Mercado, mercado potencial, mercado objetivo y ventas. Cliente, consumidor, perfil del consumidor y situación de consumo. Métodos de proyección y pronóstico de ventas. Enfoque general. Supuestos e hipótesis de trabajo. Series históricas. Dimensionamiento del mercado. Enfoque prospectivo. Análisis del consumidor. Métodos para la obtención de información. Objetivo del mercado. Cuota de mercado, razonabilidad del objetivo. Impacto de la competencia. Propuesta de valor y cuota. Recursos necesarios y disponibles. Modelización de las proyecciones y los pronósticos, conceptos herramientas. Análisis de sensibilidad. Aplicación práctica Casos reales y académicos.
Este curso está organizado mediante clases teórico-prácticas que cuentan con una primera parte de exposición a cargo del docente, y una segunda parte de discusión de temas, preguntas y/o documentos previamente distribuidos a grupos de estudiantes, de manera tal de contribuir al intercambio de ideas. La aprobación del curso será mediante un examen escrito basado en la resolución de problemas.
